Fabio Rossi, Direttore Commerciale

Buongiorno Dott. Rossi, GPI SpA è una realtà aziendale di successo che oggi opera, oltre che in Italia, su molti mercati internazionali. Vuole spiegarci quale è il modello di business adottato dall’azienda, quanti dipendenti impiega e quali sono i suoi “numeri”?
La GPI S.p.A. e’ una azienda che fattura circa 240 milioni Euro e impiega oltre 5.000 dipendenti. L’azienda, che vende soluzioni legate al settore dell’Information and Technologies per il mondo della Sanità, si muove sul mercato internazionale attraverso una rete di distributori e partners che ne garantiscono una presenza capillare in oltre 60 stati. Questa rete viene gestita dalle varie società’ del Gruppo presenti nei vari territori di riferimento: Austria (PCS GMBH), Germania (RIEDL GMBH), Polonia (GPI POLSKA), Russia (INFORMATICA GROUP), Spagna (HEMASOFT SOFTWARE SL), Stati Uniti (HEMASOFT AMERICA CORP) e Cile (GPI CHILE).

Quale è stato il motivo che ha spinto GPI SpA ad approcciare i mercati esteri?
L’internazionalizzazione è un trend che nasconde opportunità, sfide ma anche insidie. Qual è stato l’approccio dell’azienda all’apertura sui mercati esteri: cauto o fortemente aggressivo?
Una azienda come GPI S.p.A., ormai tra i leaders indiscussi del mercato italiano, ha visto nel mercato internazionale la sua naturale evoluzione, a seguito del suo consolidamento sul mercato nazionale. Ovviamente per affrontare i mercati esteri sono necessarie alcuni punti di attenzione. Prima di tutto Individuare l’offerta. Per le caratteristiche del mercato della sanità e delle soluzioni volte a soddisfarlo è necessario fare uno screening della propria offerta per individuare le componenti “internazionalizzabili”. Sarebbe stato impensabile portare l’offerta completa di GPI S.p.A. per l’Italia all’estero. Successivamente e necessario abbassare le barriere di ingresso nei vari Paesi. Questo lo si fa reclutando partners e distributori che già operano sul mercato sanitario di quel territorio e che vogliono completare la loro offerta di prodotti con soluzioni di alta qualità. Importante poi è attivare un supporto locale adeguato. Azione questa che va completata solo a mercato avviato, quando cioè i nostri partners cominciano già a produrre ricavi e quindi costruire un parco clienti. La presenza in loco aiuta a sviluppare il business dei partners ed a garantire presenza tecnica qualificata. Infine importante è avviare operazioni di M&A qualora esistano società con prodotti installati interessanti ed una offerta di prodotti strategicamente rilevante per il mercato.

In questi anni difficili per l’economia nazionale, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità?
Come già detto l’evoluzione di GPI S.p.A. verso i mercati esteri è stata una naturale conseguenza della forte crescita avuta in Italia. Questa crescita ha portato nel patrimonio aziendale competenze e soluzioni che hanno rappresentato i punti di partenza del nostro percorso internazionale.

Le attività internazionali quanto “pesano” oggi sul vostro business?
Ad oggi rappresentato circa il 9% del fatturato del Gruppo ma ci aspettiamo nei prossimi anni una forte crescita del comparto internazionale.

L’azienda negli anni ha mostrato una forte propensione all’export. Ad oggi possono definirsi positivi i risultati raggiunti? Su quali mercati la società esporta?
Innanzitutto è importante premettere quali sono gli ambiti di offerta su cui ci stiamo muovendo. La strategia di internazionalizzazione adottata dal Gruppo si è sviluppata su tre direttrici: le soluzioni per l’automazione della logistica farmaceutica, le soluzioni per la gestione dei centri trasfusionali e le banche del sangue e le soluzioni sanitarie con particolari riferimento alla Telemedicina. Con l’offerta di Logistica siamo presenti con i robot della nostra controllata tedesca Riedl in oltre 20 paesi con oltre 20 installazioni di magazzini ospedalieri in Israele, Svizzera, Austria, Russia, Polonia, Messico, Arabia Saudita, Cina e Italia; e oltre 200 installazioni in farmacie in UK, Germania, Austria, Svizzera, Francia, Spagna, Ungheria, Egitto, Kuwait, Qatar, Arabia Saudita, Messico, Colombia. Con le soluzioni per i centri trasfusionali della controllata Hemasoft siamo presenti in oltre 60 paesi del paesi del mondo ed infine con le soluzioni sanitarie nei Paesi DACH (Germania, Austria e Svizzera) ed a Malta.

Quali sono i vostri piani di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?
Prima di tutto vogliamo rafforzare la nostra presenza negli ambiti di prodotto indicati, pensando magari anche ad operazioni straordinarie, per diventare leader in una di queste aree. Uno dei territori su cui vogliamo crescere sono gli Stati Uniti dove oggi abbiamo un paio di installazioni per i centri trasfusionali.

Secondo lei quali sono le maggiori problematiche che si incontrano nell’affrontare i mercati esteri? E quali i requisiti un’impresa dovrebbe avere per affacciarsi nel contesto estero?
Uno degli errori più comuni che fanno le aziende di servizi come GPI S.p.A. affrontando il mercato estero è pensare di aprire una sede, mettere personale e incaricare queste persone di sviluppare il mercato partendo da zero. Questa metodologia avrebbe costi immediati molti alti e ricavi bassi.
Come dicevo prima, il passo iniziale è individuare chi può farci abbassare le barriere di ingresso e quindi individuare partners che possano accorciare il ciclo di vendita. Solo a mercato avviato si può ipotizzare l’apertura di un ufficio stabile.
Volendo accelerare ulteriormente l’ingresso in un mercato si può operare attraverso acquisizioni di aziende già presenti e strutturate.
Un altro aspetto importante è dotarsi di persone, sul fronte del business development, che siano esperte di mercati esteri e delle relative problematiche, ma soprattutto che conoscano la lingua, i players e le dinamiche dei mercati a cui sono destinati.

Quali, secondo lei, sono stati i maggiori punti di forza di Trentino Export in questi anni di collaborazione con GPI?
Prima di tutto la professionalità di tutto lo staff di Trentino Export e la sua modalità di approccio ai mercati esteri. Come detto fornire l’accesso ad un network di persone capaci di operare nelle varie aree geografiche di riferimento del Consorzio per noi è stato molto importante.

La vostra è una realtà aziendale molto importante e strutturata. Ma secondo lei, guardando anche a realtà meno articolate, quali potrebbero essere le motivazioni che potrebbero spingere una impresa ad affidarsi a Trentino Export nel proprio processo di internazionalizzazione?
Le stesse che hanno mosso GPI S.p.A.: avere persone competenti per aree geografiche, capaci di portare nuove opportunità di Business e la capacità di dare servizi per l’internazionalizzazione a 360°.